[PM, AARRR] 효과적인 제품 목표 달성 방안

서론

서비스나 제품이 성공하는 데에 있어서 참고할 수 있는 지표를 분석해 본다.
다양한 지표 중 Dave McClure가 발표한 AARRR 프레임워크를 통해 어떻게 적용할 수 있을지 생각해 보자.

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AARRR 프레임워크

Startup Metrics for Pirates. Example Conversion Metrics

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1. 획득(Acquisition): 사용자는 어떻게 우리를 찾는가?

• 사용자가 제품을 처음 발견하고 접근하는 경로를 파악하는 지표이다.

• 웹사이트 방문자 수, 광고 클릭 수, 소셜 미디어 도달률 등이 존재한다.

용어	설명
Request (광고 요청)	앱 내 연동 된 SSP(or AD Network 등)가 다수의 DSP에게 광고입찰을 요청한 수
Response (응답 or 입찰)	DSP의 AI가 입찰 단가를 결정하고 입찰에 참여한 수
Fill rate (%)	응답수 / 요청수 (DSP의 입찰률)
Impression (노출 수)	해당 광고 영역에 실제로 광고가 노출된 횟수
Impression rate (%)	노출수 / 응답수 (DSP에게 응답을 받은 횟수 중 광고가 실제로 노출된 비율)
Clicks	클릭이 발생한 횟수
CTR (%)	클릭수 / 노출수
Revenue	해당 광고 영역의 매출
eCPM	매출 / 노출수 * 1000
Pre-load	전면 광고 or 동영상과 같이 용량이 큰 광고를 앱에 미리 저장하는 행위
Reach (도달)	광고에 노출된 앱 사용자 수
Reach rates (%)	전체 사용자 중 광고에 노출된 사용자 수
Frequency	사용자 당 광고에 노출된 횟수
AD - ARPDAU	DAU 1명 당 IAA 매출
Bid Floor	최소 입찰 단가
View	동영상 조회수
View complete	동영상 재생 완료수

 

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2. 활성화(Activation): 사용자는 어떤 가치를 경험하는가?

• 사용자가 제품의 가치를 경험하는 과정을 평가하는 지표이다.

• 가입 완료율, 첫 사용 후 긍정적 피드백 비율, 첫 구매 완료율 등이 존재한다.

완성 없는 이야기, 가입 과정 개선

 

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3. 유지(Retention): 사용자가 제품에서 얼마나 머무르는가?

• 제품을 지속적으로 사용하는 사용자의 비율을 평가하는 지표이다.

• 반복 방문율, 월간 활성 사용자 수, 재구매율 등이 존재한다.

용어	설명
UV(Unique Vistor)	특정 기간 동안 1회 이상 서비스를 이용한 사용자의 수
DAU, MAU, ...	하루(Daliy), 한달(Month), ... 동안 제품을 사용한 사용자의 수
Stickness	(DAU / MAU) * 100 = 월간 사용자 대비 일간 사용자의 비율, 재방문율
Retention Rate	특정 시점 이후 신규 사용자가 남아있는 비율 (앱 푸시, 뉴스레터, 문자 등 보완)
CVR(Conversion Rate)	전환된 방문객 수 / 유입된 방문객 수 =  제품구매, 상담문의 등을 통해 서비스 경쟁력을 나타내는 지표

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4. 수익(Revenue): 우리는 어떻게 돈을 버는가?

• 제품을 통해 발생하는 수익을 분석하는 지표이다.

• 평균 주문 금액, 고객 생애 가치(LTV), 월간 반복 수익(MRR) 등이 포함된다.

용어	설명
ARPU(Average Revenue Per User)	매출 / DAU = 특정 기간 동안 1명의 사용자가 지불한 평균 금액
PU(Paid User)	중복을 제외한 특정 기간 결제한 순수 사용자의 수
ARPPU(Average Revenue Per Paid User)	매출 / PU = 결제를 한 사용자로 나눈 단위당 매출
LTV(Life Time Value)	ARPU x ( 1 / Churn) = 한 명의 사용자가 이탈할 때까지 지불한 금액의 합 사용자 당 기대수익
Churn Out, Churn In	이탈율(Churn Out == Churn), 신규 유치율

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5. 추천(Referrals): 사용자가 우리 제품을 다른 사용자에게 소개하는가?

• 사용자가 제품을 타인에게 추천하는 정도를 평가하는 지표이다.

• 순추천지수(NPS), 추천 링크 클릭 수, 입소문 비율 등이 포함된다.

(ScienceON) NPS의 서비스 품질이 고객만족 및 고객충성도에 미치는 영향, 한국과학기술정보연구원, 김상국

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결론

1. AARRR 프레임워크는 핵심 지표에 대한 접근 방법론이다. 순서는 언제든 유동적으로 조절될 수 있다.
2. 추천 이후 유입이라면 Referral(추천) -> Acquisition(획득), 비회원으로 상품 구매 후 구경한다면 Revenue(수익) -> Acquisition(획득) -> Activation(활성화)을 수행했다고 할 수 있다.
3. 회사나 경영의 우선순위에 따라 AARRR을 유동적으로 관리하는 것이 좋다.

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참고 및 인용 출처

- Dave McClure. (2007). Startup Metrics for Pirates. https://www.slideshare.net/slideshow/startup-metrics-for-pirates-long-version/89026.